Page 5 - exficon Zoll.Export Juni 2019

ARBEITSHILFEN
Akquisephase/Geschäftsanbahnung
ï Machen Sie sich mit dem Land, der Geschichte und den lokalen Gegebenheiten (insbesondere der Sprache) vertraut. Mögliche Anlaufstellen:
ô Deutsche Auslandshandelskammern (AHK): www.ahk.de
ô Deutsche Botschaften
ô Industrie- und Branchenverbände
ô Industrieforen und Konferenzen
ô Austausch mit deutschen Firmen vor Ort
ô Einschaltung von Beratern mit Netzwerken im Land
Angebotsphase
ï Persönliche Kontakte zu Entscheidern herstellen und etablieren.
Nehmen Sie sich Zeit, die Menschen und ihr Umfeld kennenzulernen, bauen Sie eine Beziehung auf und zeigen Sie Verständ- nis für die Landeskultur und die jeweilige Situation – nur so werden sich Unklarheiten in der Angebotsphase klären lassen.
Verhandlungsphase
ï Der Lackmustest für die interkulturelle Kompetenz: Verhandlungsgeschick, Diplomatie und die Tragfähigkeit der persön- lichen Beziehung zu dem/den Entscheider/n stehen auf dem Prüfstand
Zeigen Sie Verständnis, Toleranz und Respekt für Ihr Gegenüber. Verhandlung auf Augenhöhe ist entscheidend und bietet beiden Parteien eine wichtige Ausgangsbasis für die zukünftige Zusammenarbeit. Bleiben Sie aber bei den Punkten, die Ihnen wichtig sind, standhaft und machen Sie Zugeständnisse nur an den Stellen, die Sie für sich vertreten können.
Abwicklung/Lieferung/Installation (inkl. Inbetriebnahme)
ï Zeigen Sie Präsenz, etablieren Sie sich als verlässlicher Ansprechpartner.
Persönliche Ansprache ist wichtig – nicht nur bei den Terminen vor Ort, sondern auch zwischendurch. Stetige Kommunikation und Erreichbarkeit sind nicht zu unterschätzen und werden von deutschen/europäischen Partnern erwartet.
Folgeaktivitäten
ï Nach dem Projekt ist vor dem (Folge-)Projekt – bleiben Sie in Kontakt. Mögliche Maßnahmen:
ô Einstellung eines Repräsentanten vor Ort
ô ggf. Aufbau eines eigenen Büros vor Ort für die Akquise und administrative Abwicklung von Folgeprojekten
Hinweis: Der Download der Checklisten ist nur für Premium- und Online-Abonnenten verfügbar.
C225
Checkliste
zur interkulturellen Kompetenz im Exportgeschäft (Westafrika)
Sie planen ein Projekt in Westafrika? Sie haben einen potenziellen Kunden/Importeur gefunden und überlegen, wie Sie am besten vorgehen sollten? Diese Checkliste gibt Ihnen einige Anhaltspunkte und Ideen. Je nach aktuellem Stadium Ihres Projekts gibt es verschiedene Möglichkeiten, die interkulturellen Herausforderungen zu meistern.
42 Zoll.Export 06/19