Page 2 - exficon Zoll.Export Juni 2019

über Körpersprache, Stimmlage, Tonfall und Mimik übertragen werden. Je bes- ser wir also die grundlegenden „Regeln“ einer Kultur verstehen, desto besser kön- nen wir uns verständlich machen und mit unserem Gegenüber kommunizieren.
Herausforderungen
Der afrikanische Kontinent, Westafrika im Speziellen, ist für zahlreiche deutsche Mit- telständler ein „Buch mit sieben Siegeln“ – das liegt auch daran, dass das interkul- turelle Verständnis oft nicht ausreichend vorhanden ist. Von lediglich ca. 2 % des deutschen Gesamtexportvolumens, die im Jahr 2018 nach Afrika exportiert wur- den, gingen mehr als 60 % nach Südaf- rika, Ägypten und Algerien. Westafrika ist folglich eher ein Nischenmarkt.
Vielen potenziellen Exporteuren fehlt der persönliche Kontakt mit Westafrikanern. Daher ist das Wissen über die Kulturunter- schiede vergleichsweise gering. Fehlkom- munikation und Missverständnisse sind die Folge. Das ließe sich durch die Einstellung von Mitarbeitern mit einem entsprechen- den kulturellen Hintergrund oder durch bi- linguale Handelsvertreter oder interkulturell ausgebildete Repräsentanten im Land ver- bessern. Diese können eine „Brückenfunk- tion“ einnehmen und dazu beitragen, dass die Kommunikation und die inhaltliche Ver- ständigung verbessert werden.
Dazu kommt jedoch, dass jedes der 16 Länder der Region Westafrika sich hin- sichtlich Sprachen und kulturellen Ge- bräuchen stark von seinen Nachbarn unterscheidet. Hierbei ist zu erwähnen, dass die meisten afrikanischen Länder eine Vielfalt ethnischer Gruppen, ver- schiedene Religionen und in den meisten Fällen mehrere offizielle Sprachen aufwei- sen und durch ihre jeweilige Kolonialge- schichte durch verschiedene europäische Kulturen geprägt wurden.
Die deutsche Arbeitskultur ist besonders für Werte wie Pünktlichkeit, Direktheit und Genauigkeit bekannt, was Exporteure im Umgang mit Geschäftspartnern aus süd- licheren Regionen der Welt oftmals an ihre Grenzen bringt. In Westafrika wer-
„Vielen potenziellen Exporteuren fehlt der persönliche Kontakt mit Westafrikanern. Daher ist das Wissen über die Kulturunter- schiede vergleichsweise gering.“
den potenzielle Exporteure trotz enormer Chancen, die sich für sie auf dem Zu- kunftsmarkt Afrika ergeben könnten, vor große Herausforderungen gestellt. Sie müssen oftmals einen langen Atem be- weisen, bis es letztendlich zur Umsetzung eines Projekts kommt. Das kann nerven- aufreibend sein, und nicht selten geben Unternehmen, die weniger exporterfahren sind, irgendwann auf.
Zu den größten Herausforderungen zäh- len lange (extrem kleinteilige) und für den Exporteur oftmals unklare Entscheidungs- wege – beim Kunden selbst oder bei Be- hörden im Projektland (z. B. Importgeneh- migungen, etwaige Zollbefreiungen etc.).
In vielen Fällen führen fehlerhafte/wider- sprüchliche Angaben oder technisch nicht ausreichend spezifizierte Produktvorstel- lungen der Importeure vor Ort dazu, dass Angebote nicht passend auf den Kunden zugeschnitten werden können und viele
Klärungsrunden und somit immenser Auf- wand in die Angebotserstellung gesteckt werden muss.
Ist dieser Schritt geschafft und besteht ein gemeinsames Verständnis über das Pro- jekt und den Lieferumfang, steht oft das Finanzierungsthema als weiterer Hemm- schuh im Weg. In etlichen Ländern Westaf- rikas sorgt ein prohibitiv hohes Zinsniveau dafür, dass ein traditioneller Bankkredit eine Investition unwirtschaftlich macht.
Daher suchen gerade größere Unterneh- men mit belastbarer Bilanz verstärkt nach Finanzierungen aus dem Ausland. Der Ex- porteur kann hier durchaus unterstützen – nicht zuletzt profitiert ja auch er von einem realisierten Projekt. Absicherungsinstru- mente wie z. B. Deckungen des Bundes (EulerHermes) oder private Risikoversiche- rungen für Lieferantenkredite mit mittelfris- tiger Laufzeit können mögliche Lösungs- ansätze sein.
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Vergleich der Kulturdimensionen nach Hofstede: Ghana und Deutschland. Darstellung basierend auf Daten von https://www.hofstede-insights.com/product/compare-countries/
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Quelle: exficon GmbH