Page 2 - exficon Zoll.Export Oktober 2015

nesischen Konkurrenten verloren, obwohl das deutsche Produkt die Anforderungen technisch besser abbildet. In diesen Fäl- len lässt sich der Rückschluss ziehen, dass die Produktspezifika nur ein Element für eine erfolgreiche Bewerbung sind. Er- folg hat, wer die lokalen Bedürfnisse er- kennt und sein Angebot entsprechend strukturiert. Im Fall vieler aufstrebender Märkte (v. a. in Schwellenländern) be- deutet das: Erfolg hat, wer eine passende, attraktive Finanzierung mitliefert.
Möchte man als exportierendes Unterneh- men z. B. in Afrika und in anderen sich schnell entwickelnden Märkten erfolg- reich sein, gilt es, sich gut und landes- spezifisch vorzubereiten. Es ist wichtig, sich über die lokalen Gegebenheiten zu informieren und Schlüsselkriterien zu identifizieren. Gelingt die Anpassung an die Zielmärkte, sind steigende Ausfuhren zu erwarten.
Was können wir von Konkur- renten, z. B. aus China, lernen?
Zuerst einmal muss man eine Feststellung treffen: Die Chinesen engagieren sich branchenübergreifend in Schwellen- und Entwicklungsländern – v. a. in Afrika. En- de des Jahres 2013 hielt die Volksrepublik China (VR China) in Afrika ein Vermögen von ca. 25 Mrd. US-Dollar – ein Zuwachs von knapp 25 % gegenüber 2012.
Das chinesisch-afrikanische Handelsvolu- men betrug im Jahr 2014 über 200 Mrd. US-Dollar und hat sich innerhalb der letz- ten 15 Jahre verzwanzigfacht, während der deutsche Außenhandel in Afrika sta- gniert und in manchen Regionen sogar rückläufig ist. Chinas Unternehmen und Regierungsvertreter investieren Zeit und insbesondere Geld, um die lokalen Be- dürfnisse zu identifizieren und sich die Sympathien von Entscheidern auf allen Ebenen (auch politisch) zu sichern.
Inwiefern dies auch aus Gründen der Rohstoffsicherung getan wird, sei an dieser Stelle nicht weiter betrachtet. In jedem Fall wissen asiatische, speziell chi- nesische Unternehmen, wie man in Afrika
Projekte gewinnt: Nicht nur der Preis des Produkts, sondern auch die Finanzierung macht den Unterschied.
Die chinesische Regierung gründe- te im Jahr 1994 die China Exim-Bank. Diese staatliche Exportkreditversiche- rung (Export Credit Agency, ECA) erfüllt die gleiche Rolle wie die Euler Hermes Deutschland AG für die Bundesrepublik Deutschland – sie agiert als staatliches Exportförderinstrument durch die Ge- währung von Exportgarantien, die Risi- ken abdecken und somit Exportgeschäfte (v. a. in Länder mit schwieriger Jurisdikti- on) erleichtern oder ermöglichen.
Der bedeutendste Unterschied zwischen EulerHermes und seinem chinesischen Pendant liegt darin, dass EulerHermes, so wie alle anderen ECAs europäischer Länder, an den OECD-Konsens, ein ge- meinsames Regelwerk für staatliche Ex- portkreditversicherungen, gebunden ist.
Dieses Regelwerk verhindert einen Kon- ditionenwettlauf bei der staatlichen Ex- portunterstützung und sorgt für fairen Wettbewerb der Unternehmen. Die VR China ist kein Mitglied der OECD und hat diesen Konsensus entsprechend nicht
unterzeichnet. Folglich werden staatliche Deckungsgarantien teilweise zu deutlich besseren Konditionen angeboten, als es im Rahmen des OECD-Konsensus mög- lich wäre. Das führt immer wieder zu Frus- trationen.
Eine staatlich subventionierte günstige Finanzierung (meistens mit mehreren tilgungsfreien Jahren) hat erheblichen Einfluss auf das Votum einer Ausschrei- bung. Produktspezifika sind teilweise schwieriger vergleichbar als der exakt benennbare Preis einer Finanzierung. Sind deutsche Exporteure als Anbieter bei Ausschreibungen daher hoffnungslos unterlegen? Haben deutsche Exporteure eine Chance, konkurrenzfähige Finanzie- rungsmodelle anzubieten? Ja, haben sie!
Neben EulerHermes gibt es noch weitere Optionen, sog. „credit enhancements“ (risikoverbessernde Strukturelemente) in Finanzierungen einzubauen, die Expor- taktivitäten oder generell Aktivitäten im Ausland unterstützen. Exporte nach Afrika gelten häufig als „förderungswürdig“, da dort die Grundversorgung in vielen Berei- chen noch nicht sichergestellt ist (Ener- gie, Wasser, Infrastruktur, etc.). Mögliche Financiers für Projektfinanzierungen sind
Export- und Zollpraxis kompakt
deutsches U􏰀ter􏰀eh􏰂e􏰀
Exporteur
auslä􏰀discher Ku􏰀de
Besteller 􏰁I􏰂porteur􏰃 u􏰀d Kredit􏰀eh􏰂er
Auszahlu􏰀g des Kredits 􏰁85 % 􏰃
Export􏰄ertrag A􏰀zahlu􏰀g 􏰁15 %􏰃 Lieferu􏰀g
De􏰅ku􏰀gs- 􏰄erei􏰀􏰆aru􏰀g
De􏰅ku􏰀gs- zusage
Kredit- 􏰄ertrag
Rü􏰅kzahlu􏰀g des Kredits 􏰁85%􏰃
z. B. EulerHer􏰂es
Exportkredit- 􏰄ersi􏰅heru􏰀g
Ba􏰀k/Fi􏰀a􏰀zi􏰀stitut
Kreditge􏰆er u􏰀d Begü􏰀stigter der De􏰅ku􏰀g
www.zoll-export.de
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Struktur eines gedeckten Bestellerkredits.
Quelle: Otto