exficon Zoll.Export Juni 2017

Rundum sorglos im Export
Sicherheit vom Erstgespräch bis zur Lieferung
Exportorientierte Unternehmen stehen immer wieder vor der gleichen Frage: Wie kann man die Risiken in den Projektphasen eines Exportgeschäfts von der Anbahnung bis zum erfolgreichen Abschluss optimal absichern? Dieser Artikel zeigt verschiedene Möglichkeiten und Herangehensweisen in den üblichen Phasen auf und kann für Entscheidungsträger ein Leitfaden zur Risikominimierung sein.
Ein neues Exportprojekt steht an – eine sehr gute Nachricht für jedes expor- torientierte Unternehmen. Aber mit der Realisierung des Projekts sind auch zahl- reiche Risiken verbunden, die gegen die Chancen und den potenziellen Ertrag ab- gewogen werden wollen. Bestenfalls kön- nen die Risiken beziffert werden, um sie in den Angebotspreis einzukalkulieren. Das ist aber vielfach nicht möglich.
In jeder Situation eines Projekts existieren unterschiedliche Risiken, und es gibt ver- schiedene Wege und Instrumente, um mit ihnen umzugehen. Grundsätzlich gibt es vier Möglichkeiten, Risiken zu minimieren:
ô Informationen sammeln, selbst oder durch Dritte bewerten (lassen) und dadurch Entscheidungssicherheit ge- winnen
ô Risiken mit einer weiteren Partei teilen (z. B. durch vertragliche Vereinbarungen)
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ô Risiken lassen sich in bestimmten Fäl- len auf eine andere Partei transferieren (z. B. in vertraglich fixierten Situationen, in denen ein entsprechendes Risiko von einem auf einen anderen Vertrags- partner übergeht, weil dieser das Risiko unter der neuen Konstellation besser bewältigen kann).
ô zusätzliche (finanzielle) Puffer einrech- nen oder Versicherungen abschließen
Im Folgenden wird ein typischer Ablauf eines Exportprojekts vom Erstgespräch bis zur Lieferung in acht Phasen unterglie- dert (siehe Grafik), die einzeln risikoseitig analysiert werden sollen. Für jede Phase werden mögliche risikominimierende Vor- schläge gemacht, ein besonderer Fokus wird auf die Sicherung der beiden wich- tigsten Faktoren gelegt: den Schutz der Mitarbeiter und der Zahlungsabsicherung und somit der finanziellen Sicherung des Unternehmens.
Anbahnung/Erstgespräch
Der erste Schritt auf dem Weg zu einem Exportprojekt liegt in der Kundenakquise. Diese geschieht nur äußerst selten vom heimischen Schreibtisch im Büro – folg- lich müssen Vertriebsmitarbeiter häufig reisen.
Dienstreisen können Risiken bergen – v. a., wenn sie die Mitarbeiter in exotische Län- der führen oder sogar in Krisenregionen. Sicherheit auf Dienstreisen wird in Zeiten großer politischer Unsicherheit und ange- sichts der Verbreitung des internationalen Terrors immer mehr zu einem prominen- ten Thema. Dabei gibt es eine Reihe von Sicherheitsvorkehrungen, die mit wenig Aufwand eingehalten werden können.
Grundsätzlich gilt, dass persönliche Kon- takte eine gewisse Sicherheit vermitteln. Es ist bei Erstbesuchen durchaus vorteilhaft, wenn z. B. Terminvereinbarungen über
Zoll.Export 06/17
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30.05.2017 17:10:43
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